如何在B2B营销中捕捉买家意图

B2b营销买家意向
B2b营销买家意向

个人用户和企业越来越依赖互联网作为研究门户。

2019年,90%的美国成年人(100%的30岁以下成年人)已经在使用互联网。与20年前相比,当时只有大约50%的成年人使用互联网。

来源:皮尤研究

数字时代导致品牌营销产品和服务的方式发生了变化。ios怎么下载188金宝博

你很熟悉B2B买方的旅程:在购买过程的意识、考虑和决定阶段引导潜在客户。

类似地,您的业务可以从理解古老但不知为何未得到充分利用的方法中受益买家的意图概念

来源:G2

买方意图归结为理解您的业务的优秀领先者。随着对您的业务意向的全面感知,您的营销和销售团队可以提高铅资格流程并加强销售转化。

为了吸引理想的商机,你必须将客户的需求、需求和兴趣放在你的销售和营销活动的中心。

快速外卖:

  • 客户体验是现代企业的首要任务。
  • 买家意向数据将帮助你了解“为什么”一个客户要寻找他们问题的解决方案。
  • 为了全面地获取买家意图数据,你应该在买家旅程的每个阶段研究潜在买家,跟踪客户接触点,并使用第三方供应商。
  • 使用买家意向数据将改善你的内容营销、客户生成、文案和关键字优化工作。它还将帮助你的销售团队提高客户转换率,并将获得新客户的成本降至最低。

转向以客户为中心的营销

几十年前,企业可以通过告诉人们他们的品牌有多棒,他们的产品和服务有多出色和有价值来创造商机。ios怎么下载188金宝博换句话说,公司比客户和顾客更重要。

现在,它是关于多好你可以在沟通、产品和客户服务方面满足目标市场的需求。对于现代企业来说,客户体验(CX)已成为重中之重。

来源:SuperOffice

你的企业应该以这种以客户为中心的方法为目标,提供……

  • 正确的产品和服务ios怎么下载188金宝博
  • 对于正确的企业
  • 在正确的时候
  • 使用正确的渠道
  • 满足迫切的需求。

领导、消费者行为和买家之旅是以客户为中心的营销活动的核心要素。

通过了解当前用户的所有信息,你就能更好地了解你的营销目标人群,以及你的潜在客户和潜在客户通过销售渠道的可能性。换句话说,你会明白的买家的意图-消费者购买你的产品或服务的概率。

什么是B2B买方意向数据?

简单地说,收集买家的意图数据包括了解公司(或B2C案例中的个人用户)及其在线活动的信息。信息可以包括各种形式的在线行为数据,如访问一个网站,点击一个广告,参加一个网络研讨会,或下载一个PDF。

这些数据将帮助你在购买过程中确定领先的意图。通过追踪线索的数字足迹,你可以了解他们的痛点、兴趣和习惯。

B2B营销人员使用数据分析工具来衡量其营销努力并进入买方意图的见解。以下是一些指标,可以帮助您了解哪些公司更有可能从您购买:

  • 关键词搜索
  • 接触率
  • 电子邮件开放费率
  • 行为数据
  • 人口统计信息

有了这些数据,你可以更清楚地了解潜在买家在哪里营销漏斗.你可以绘制出买家的意图,并确定他们在购买过程中的位置,以改进你的目标策略。你也将更好地理解如何保持他们的注意力,并将他们转化为付费客户或客户。

您可以收集两种类型的意图数据:

  • 内部/第一方意图数据:从企业拥有的财产(例如,您的网站,客户关系管理)
  • 外部/第三方意图数据:取自外部来源(例如,竞争对手网站,目标关键字,审查网站)

如何在B2B营销中捕捉买家意图

这里有几个有效的方法来捕获买家的意图为您的业务。

1.分析您的销售漏斗

要发现买家的意图,可以跟踪买家在承诺购买之前所经历的过程。今天的B2B买家通常进入销售漏斗他们已经发现了自己的问题。

来源:Moz

B2B买家的旅程可能因组织和行业的不同而不同。但这是引导人进行购买的通常过程。

  • 兴趣:这一旅程始于改变现状或解决问题的需要。一旦组织批准了提议的变更,买方将致力于找到解决方案。
  • 考虑:接下来,买家进行广泛的研究来比较解决方案,并探索解决问题的不同途径。
  • 决定:在确定了一个解决方案之后,潜在的买家在购买特定的产品或服务之前就承诺使用这个解决方案。
  • 购买:企业进行购买所需的时间长短通常取决于公司的规模和他们的情况的紧迫性。对于小公司来说,这可能需要几周的时间。大公司通常需要几个月甚至几年的时间才能敲定一笔重大收购。

2.追踪客户接触点

过去,买家接触公司提供服务时,对他们的选择几乎一无所知。ios怎么下载188金宝博预先包装的销售解决方案不再有效。现代的买家在进行初步询问之前,会进行研究,了解公司存在的问题和解决方案。

他们进行的研究留下了“数字足迹”或接触点(意图数据)。买家访问的每一个网站,他们读过的文章,以及他们的在线行为都能给你一些关于他们动机和目的的趣闻。

通过使用客户触摸点确定买方意图,您可以专注于吸引最有可能从您购买的前景。您还可以利用此数据来获得其他业务的竞争优势。

3.使用第三方供应商

正如我们已经提到的,获取外部意图数据需要使用工具来跟踪用户的离线状态。可追踪指标的例子包括竞争对手的网站数据、在线订阅、关键词和产品评论。

在最初的研究阶段,分析平台可以收集有关搜索行为、内容参与和社交媒体行为的数据,为您提供买家意向的见解。将这些数据与您的内部意图数据结合起来,形成您的买家的整体视图和更准确的买家旅程地图。

来源:Gartner

4.3 .问“为什么”而不是“什么”

首先学习为什么一个企业需要一个像你这样的解决方案,而不是什么那个解决方案是。传统上,营销人员通过以此顺序回答问题,分析了从“外部”的买家:

  • 什么A公司需要什么?
  • 如何他们达到了这个吗?
  • 为什么他们需要这个吗?

西蒙Sinek金圈告诉我们,当我们“从内而外回归到自然的潜伏状态”,我们就会发现为什么.作为B2B营销人员,您必须从中开始为什么当询问有关你的潜在买主的情况时。

这里有一个例子:

  • 为什么公司是访问这些网站的公司吗?
  • 如何他们找到那些网站了吗?
  • 什么他们从这些网站中学到了什么吗?

后解决为什么,你会得到更准确的描述什么激励你的买家。利用你的意图数据,你可以个性化未来的营销努力,以增加相关性和价值。

如何利用买家意向数据进行B2B营销

想象一下,利用你拥有的关于目标市场中一家公司的所有数据。就像拿着扑克中的a。你只需要知道如何使用它,以及何时出牌来赢得这张牌。

利用买家意向数据,你可以改进你的内容营销、潜在客户生成、文案和关键字优化策略,以便在最佳时间与潜在客户接触。

内容营销策略

为什么买家在读你的每周的博客内容?他们为什么下载你的电子书?他们为什么要访问您的产品或服务页面?

一旦您了解他们的意图,您可以识别买方旅程的哪个阶段,并创建教育或信息内容,以推动他们采取预期的行动(通常是购买决定)。

来源:Freshworks

意识阶段

买家有的话学习的目的通常搜索更宽泛、更通用的术语。例如,他们可能搜索“内容营销策略”、“内容营销最佳实践”或“如何创建内容营销策略”。他们使用的关键字通常不会表明他们的购买意向。

考虑阶段

买家有的话目的比较会寻找更具体的产品和解决方案。他们可能会搜索“内容营销机构”,并寻找评论、好处和建议,以帮助他们找到并选择特定的解决方案。

购买阶段

漏斗越往下,买家越清楚购买意向将搜索特定的产品,服务或公司。这些买家的搜索查询集中并精确。他们知道他们正在寻找什么,很少看看其他网站继续研究他们的选择。在这个阶段的前景已准备好购买。

为了利用你从研究买家之旅中获得的见解,你可以使用相关的标题和关键字来创建内容,以表明你的目标受众的意图。在买家旅程的每个阶段为潜在客户创造特定的内容将为他们提供资源,并鼓励他们继续他们的旅程。

关键词优化

你也可以使用买家意图来规划你的关键字策略。在寻找关键词机会时回答这个问题:为什么是企业使用需要搜索的特定关键词在线产品和服务?”ios怎么下载188金宝博

将关键字连接到B2B买家行为将使你的SEO努力更有效。一旦你确定了相关的关键字,你就可以决定在销售漏斗的每个阶段为潜在客户创造最佳内容类型。你也可以专注于整合更多关键字,让玩家能够接触到更低层次的玩家(那些更愿意做出购买决定的玩家),从而提高转化率。

Moz的关键字浏览器和SERP分析工具允许您分析竞争对手的排名目标关键字。如果你是一个新企业或处于一个竞争激烈的行业,那么重点关注长尾关键词。它们比较短的关键词更容易排名。另外,寻找你的竞争对手没有瞄准的短关键词的替代词——那些难度分数低的关键词。

你可以与你的销售团队合作,确定哪些关键字会产生更多的“漏斗底部”(bottom-of-the-funnel, BOFU)线索。这将帮助你简化你的搜索引擎优化工作,并提高你的销售转化率。

文案

当你有了买家意向数据,你就不应该把你的内容和文案建立在反复试验的基础上。确定什么类型的内容和写作风格适合在你的漏斗的特定阶段的业务。通过创建基于买家意图数据的内容,你可以打破杂音,让你的品牌在网上脱颖而出。

来源:聪明的见解

意识阶段

在意识或发现阶段,人们通常有学习的目的.此时,博客帖子,指南,操作文章以及资源列表是理想的内容格式潜在的买家。买家的意向可能很低。重点帮助访问者了解他们的问题。你的目标是让观众将你的品牌定位为一个值得信赖的行业来源。

考虑阶段

在下一个阶段,买家有意图比较和探索他们的问题的解决方案.他们已经知道问题所在,所以你的目标是突出你的品牌在竞争中脱颖而出的优势。视频、演示、产品评论、奖状和产品图片是适合在这个阶段创建的内容类型。

购买阶段

在最后阶段,买家是准备购买.他们已经知道要用什么方法来解决问题。他们不需要更多的说服。是时候为他们提供一个快速、简单的选择,从你那里购买。登录页面、销售页面和产品页面是在购买阶段为用户创建的一些最好的内容类型。引导他们到正确的地方,这样他们就可以立即购买。

铅一代

细分和潜在客户资格鉴定将极大地增加你将潜在客户转化为客户的机会。

利用您收集到的关于买家的全面数据,您可以加强您的铅鉴定过程,以确定潜在客户是否已进入市场并准备购买。如果他们是,你就会知道如何有效地瞄准他们。

在设计和开发领导管理策略时利用您的意图数据。您可以根据他们在牵头资格过程中的得分程度达到最佳领导。而不是想知道是否你的线索会带来回报,你可以把注意力转移到他们会买。你会有你需要的信息来确定最有效的方法来追踪合格的线索。

有了你的意图数据在掌舵,你也可以创建更准确的广告活动和营销自动化工作流。个性化内容根据消费者在购买过程中的位置对受众进行细分,从而为消费者提供信息。

把所有东西放在一起

有了意图数据,你不需要专注于生成大量的线索。相反,你可以瞄准更具体的潜在客户。你的销售团队可以接近具有高购买倾向的潜在买家,这将提高你的转化率,并将获取客户的成本(CAC)降至最低。

使用买家意图是显而易见的。企业必须认真对待意图数据,以制定绩效驱动的营销策略。向所有你能想到的符合你的买家角色的人宣传这种古老的营销技巧已经过时而且无效了。有了意图数据,你就能清楚地了解你的目标用户,这样你就能满足他们的需求,准确地给他们想要的东西。

在你的内容营销中使用B2B买家意向数据

188棋牌吧营销内幕集团将使用您的买家意图数据,以创建和发布内容,目标是您的理想前景,leads,和客户。我们还将专注于提供内容,基于您的潜在客户在买方的旅程。

我们写的内容将以他们连接的语气与您的受众交谈并理解。我们还可以使用吸引和参与目标受众的语言来帮助您快速赢得新客户的语言来推广您的内容。

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Michael Brenner是顶级CMO,内容营销和数字营销的影响者,国际主题演讲家,《Mean People Suck》和《The Content Formula》的作者,是一家领先的内容营销机构Marketing Insider Group的首席执行官和创始人。188棋牌吧他曾在SAP和尼尔森等全球品牌的销售和市场营销方面担任领导职务,也曾为蓬勃发展的初创公司工作。今天,Michael帮助建立118bet官网 领先的品牌和初创公司。订阅这定期更新。

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